Perché la contrattazione è più comune nei paesi poveri?

Nei paesi poveri, si potrebbe contrattare anche dire una bottiglia d'acqua. Questo è impensabile nella maggior parte dei paesi ricchi. (E nei paesi che si sviluppano rapidamente, si può effettivamente notare il costante movimento dalla contrattazione ai prezzi fissi.)

La spiegazione "ovvia" è che il tempo è meno prezioso nei paesi più poveri e quindi le persone (sia acquirenti che venditori) sono disposte a dedicare un po 'di tempo alla contrattazione.

Ma mi chiedo se ci siano stati tentativi più approfonditi di comprendere questa materia (empirica e teorica).

Nei paesi del primo mondo, il prezzo di una bottiglia d'acqua è fissato da un mercato consolidato. Ci sono milioni di potenziali acquirenti di una bottiglia d'acqua e migliaia di potenziali fornitori, e mentre molti fornitori sono in grado di ottenere la differenziazione del marchio, per la maggior parte la loro acqua è fungibile. Inoltre, le curve di domanda e offerta di acqua sono ragionevolmente stabili e le società idriche hanno il capitale in eccesso per contenere scorte di inventario che riducono ulteriormente la volatilità dei prezzi. C'è poca asimmetria informativa. I clienti possono facilmente confrontare il negozio e la discriminazione dei prezzi è molto difficile. I fornitori sono generalmente grandi aziende, il che significa che consentire la contrattazione comporterebbe grossi mal di testa, come le questioni principali dell'agente. C'è anche un effetto di feedback: una volta che l'economia e la cultura si basano su prezzi fissi, è più difficile introdurre la contrattazione. Le compagnie idriche hanno un'attività a basso margine in cui i loro soldi provengono da volumi elevati. Spendere la contrattazione delle risorse distruggerebbe quei margini.

Penso che l'approccio migliore per descrivere questo fenomeno sia vederlo come un cambiamento dall'economia orientata alle relazioni dei paesi poveri (paesi in via di sviluppo) all'economia orientata alle transazioni dei paesi sviluppati. Il primo è governato dall'incertezza: il valore del bene è quello che il cliente è disposto a pagare, è difficile per il venditore calcolare tutti i costi legati alla vendita del bene e senza specializzazione non si hanno conoscenze per calcolare la quantità di articoli che devono essere venduto per il prezzo X per raggiungere la certa redditività.

Esempio:

Immaginiamo un venditore ambulante di acqua in bottiglia in un paese in via di sviluppo. Il prezzo di un'acqua in bottiglia non sarà fissato, se la sua attività commerciale ha troppi fattori sconosciuti. Forse conosce il prezzo per unità a cui ha acquistato un'acqua in bottiglia, ma ci sono più fattori che deve considerare. Per esempio,

• Le consegne di acqua in bottiglia dal produttore si ripresenteranno in futuro?
• L'acqua in bottiglia viene consegnata in modo tempestivo?
• Ha un mezzo di trasporto sicuro per arrivare o tornare dalla strada in cui vende i suoi prodotti?
• Può essere sicuro che nessuno prenderà il suo "posto" sulla strada o la sua posizione di mercato in generale?
• Può essere sicuro della qualità dell'acqua in bottiglia?
• Può fidarsi delle forze dell'ordine se qualcuno ruba la sua resa?

Con lo sviluppo delle istituzioni e con la specializzazione, i partecipanti al mercato sono più interessati alle transazioni (per ottenere il lavoro svolto) piuttosto che avere un buon rapporto con il fornitore, l'autista di camion o il difensore della legge. Così,

• possono calcolare il loro costo,
• possono stipulare un contratto per la fornitura settimanale di merci ed essere sicuri che il prodotto sarà consegnato in tempo (appena prima dell'apertura del negozio e nella quantità che sarà in grado di immagazzinare e vendere),
• hanno una certa competenza contabile per tenere traccia del fatturato e dei costi marginali.

Ciò consente di calcolare la redditività del business dare il prezzo di un certo livello. Se non sei d'accordo con il prezzo, non comprerai il prodotto, il che va bene per il venditore, perché pensa a lungo termine e potrebbe adeguarsi al prezzo in futuro per soddisfare una certa redditività.

Non sono riuscito a trovare nessuno degli articoli che avevo in mente quando ho scritto questa risposta, ma questa citazione dal modulo "East Meets West: Civilizational Encounters and the Spirit of Capitalism in East East" , 2007, riassume abbastanza bene la questione.

Se la razionalità transazionale segue il neo-darwinismo e la legge naturale, si può dedurre che il processo di selezione naturale favorirà alla fine la razionalità transazionale rispetto alla razionalità relazionale. In effetti, molti esempi e studi che dimostrano l'imperativo relazionale degli scambi, in particolare da studi antoropologici, hanno attinto a dati e osservazioni da società antiche o primitive. È stato suggerito che l'enfasi sulla relazione interpersonale riflette la natura delle comunità che sono più omogenee, meno tecnologicamente sviluppate e meno industrialmente sviluppate, e dove rituali, attribuzione ed emozione definiscono gli scambi. Man mano che una società si sviluppa tecnologicamente e industrialmente e diventa più diversificata nelle competenze, nella conoscenza e nella produzione, la divisione del lavoro richiede un'allocazione più razionale delle risorse, compresa la crescente importanza della razionalità per le transazioni di risorse negli scambi. È stato inoltre affermato che il significato relazionale negli scambi economici oggi rappresenta effetti residui del passato. Man mano che procede il processo selettivo, la rilevanza relazionale alla fine sarà sostituita e sostituita dalla significatività transazionale. [...]

L'autore, tuttavia, ha criticato questo punto di vista affermando che non esistono prove empiriche per una visione di sviluppo tra razionalità relazionale e razionalità transazionale (il principale interesse dell'autore è la differenza tra le culture dell'est e dell'ovest).

Per quanto riguarda la stessa ricerca empirica, ho visto molti confronti tra vendita transazionale e vendita relazionale, ma questo è un confronto tra diverse strategie di marketing (e approcci al marketing in generale) nei paesi sviluppati piuttosto che analisi transnazionali. Questo si riferisce in qualche modo alla tua domanda, ad esempio nella vendita relazionale sei più incline ad estendere il tuo budget per un determinato cliente e rinegoziare il prezzo per creare relazioni durature con il tuo cliente.

Spero che sia di aiuto.

Il tempo è denaro

Quando il salario giornaliero medio è di 5 dollari e molti altri sopravvivono con 1-2 dollari al giorno, vale la pena per molte persone di dedicare qualche minuto a cercare di ottenere un nichel o un centesimo in più dalla vendita.

Inoltre, con un'elevata disoccupazione (soprattutto nelle città, poiché nelle zone rurali esiste un'alternativa all'agricoltura di sussistenza), il costo opportunità di prendere tempo per negoziare può essere zero.

Un altro punto degno di nota è legato ai "giochi ripetuti". Se stai visitando un posto e acquisterai solo una bottiglia d'acqua da quella persona, potrebbero razionalmente cercare di ottenere il prezzo più alto possibile. (Questo ignora che i visitatori potrebbero alla fine essere allontanati dal portare denaro nell'economia locale ...). Ma se vivi lì (e ignorando che sapresti comunque quale fosse il prezzo di mercato, dal momento che vivi lì e tutti) allora avranno meno probabilità di provare a trarre vantaggio da un acquirente, perché potresti decidere di non fare mai affari con quella persona di nuovo.