Nei campi dell'ingegneria, con quale frequenza ti viene chiesto di essere un "venditore" e qual è la tua reazione? [chiuso]

Di recente mi è stato detto che la mia "capacità di vendita" è carente quando si tratta di attuare le mie idee. Ricevo il feedback che le mie idee sono solide e che i dati da implementare sono convincenti, e anche che le idee sono presentate in un modo che il management può capire, ma non sto facendo un buon lavoro di "vendita" dell'idea quando arriva il momento implementare.

Mi sento un po 'strano per questo perché da un lato posso capire che, come ingegnere, non ho affinato questa abilità. Tuttavia, d'altra parte, mi sento quasi cieco che questa è un'abilità che mi aspetto di avere; i decisori hanno già detto: "vai a implementare", ma quando vado a implementare, le persone con cui dovrei collaborare hanno creato ostacoli al progresso.

Mi chiedo come gli altri affrontano questo.

Penso di sapere cosa intendi. I termini "vendita" e "abilità commerciale" sono alquanto confusi in questo contesto. Davvero devi solo essere in grado di spiegare la situazione e le ragioni che stanno dietro in un contesto che l'altra parte può capire. Ciò differisce quando si parla con la direzione o gli ingegneri. Definirei questa giustificazione più che la vendita.

1. Giustificare la gestione

Se stai parlando con il management per ottenere il via libera per un'idea, devi non solo spiegare perché è tecnicamente fattibile, ma anche quali sono i vantaggi aziendali di questa idea rispetto ad altre idee. Ad esempio: implementare inizialmente costa meno; è più facile da mantenere (costa meno); è più difficile da mantenere (crea contratti di servizio redditizi) ...

Ciò che è "buono" dipende in realtà dalla strategia aziendale dell'azienda, come evidenziato dagli ultimi due esempi che sono opposti dal punto di vista tecnico, ma entrambi potrebbero essere considerati utili in base a strategie aziendali diverse.

Se non ti piace o non sei d'accordo con la strategia aziendale della tua azienda, lascia e avvia la tua attività e tratta meglio i tuoi clienti. O almeno puoi iniziare a capire perché le tue idee non vengono adottate nonostante siano tecnicamente fantastiche.

2. Giustificare agli ingegneri

Sembra che tu abbia già ottenuto il vantaggio dalla direzione e ora stai lottando per convincere altri ingegneri perché in questo modo è effettivamente migliore. Bene, il motivo per cui stai lottando è perché quegli altri ingegneri non capiscono la strategia aziendale e come la tua idea si adatta ad essa. Quindi ora ti trovi nella strana posizione di dover spiegare agli ingegneri la strategia aziendale. Non devi giustificare la strategia aziendale stessa, solo perché la tua soluzione tecnica si adatta meglio alla strategia aziendale dettata dal management. Devi farlo in termini che gli ingegneri non orientati al business capiranno, il che può essere complicato perché abbastanza spesso la migliore soluzione tecnica è in contrasto con la strategia aziendale.

Esempio

Userò un esempio del mondo reale che ho dovuto affrontare di recente per spiegare. Questo proviene da una società di software, ma applicabile a qualsiasi situazione di ingegneria.

La società voleva avere due flussi di lavoro separati (due team) che facessero essenzialmente la stessa cosa, creando due prodotti diversi (che fanno la stessa cosa) per due mercati. Assolutamente da impazzire tecnicamente, specialmente quando entrambi i prodotti potrebbero condividere così tanti componenti e in effetti potrebbe persino essere lo stesso prodotto con alcune opzioni di configurazione minori per affrontare le differenze in questi due mercati.

Gli ingegneri stavano lottando per concordare con questo approccio fino a quando non ho spiegato loro che l'80% delle entrate proveniva da un mercato e che la concorrenza era anche molto più agguerrita, quindi la strategia aziendale era quella di concentrare una squadra esclusivamente su questo mercato, senza qualsiasi considerazione per sostenere l'altro mercato in modo che possano muoversi rapidamente e stare al passo con la concorrenza. Il mercato secondario valeva ancora la pena di essere sfruttato e in crescita, quindi la seconda squadra si sarebbe concentrata su questo. Questa è la strategia che ci viene data, questo è il problema che dobbiamo risolvere, non quell'altro problema di produzione del singolo prodotto.

Conclusione

Non penso che tu abbia bisogno di imparare le vendite, devi solo essere in grado di identificare quando altri ingegneri stanno cercando di risolvere un problema diverso da te (normalmente causato da cose non tecniche ridicole come clienti, profitto, economia e tutto il resto malarkey). Quindi devi essere in grado di spiegare qual è il problema in realtà e perché, in modo che saltino a bordo con la tua idea (già accettata dalla direzione).

"Vendite" in questo contesto, significa "essere in grado di superare la resistenza".

La "resistenza" può assumere una delle due forme. Potrebbe essere una "ragionevole" resistenza per ragioni economiche, per cui la soluzione tecnica proposta non è economicamente fattibile. In questo caso, potresti fare bene a trovare una soluzione più economica o almeno un compromesso accettabile. Qui, non hai bisogno delle abilità classiche di "vendita" ma hai bisogno di alcune abilità di "marketing" per mettere insieme un pacchetto che convincerà i contatori di fagioli a non rompere la banca. Queste persone saranno almeno dirette sulle loro obiezioni secondo cui "la matematica non funziona" o "i numeri non si sommano" [con un profitto].

Il tipo "irragionevole" di resistenza si verifica se vi capita di andare contro interessi acquisiti. Quindi devi scoprire quali sono questi interessi, chi è il "decisore" e se la tua soluzione tecnica può essere rinnovata in modo che tali obiezioni scompaiano. Si tratta più di una situazione "politica" interna che di una situazione "di vendita" diretta.

Questi non sono problemi di ingegneria di tutti i giorni, ma si verificano di volta in volta. Li metterei in campo nel miglior modo possibile perché questi eventi potrebbero creare o spezzare una carriera di ingegnere. Ciò è particolarmente vero se hai aspirazioni a lasciare l'ingegneria e andare in "gestione".

Trovo che spesso i clienti siano resistenti ai cambiamenti (client interni o esterni) e anche quando concordano sul fatto che tecnicamente qualcosa sembra / sembra essere una buona soluzione, non vogliono lasciar andare il loro processo o prodotto esistente. (Perché? Perché è quello che abbiamo sempre fatto)

Quindi hai tutti questi meravigliosi dati e una soluzione elegante a un problema dei clienti. È qui che inizia il vero lavoro. È anche qui che diventa complicato, all'interno dell'azienda per cui lavoro è stato gestito incoraggiando il personale tecnico a perseguire lauree MBA per aiutare a sviluppare il loro senso degli affari, abbiamo anche assunto uno staff di marketing dedicato per aiutare a lucidare proposte e presentazioni, perché la verità non tutti gli ingegneri sono grandi "venditori".

Per quanto riguarda i consigli utili, immagino che ciò che io per te come punto di partenza di base possa trovare un buon libro sul marketing o sul linguaggio persuasivo, poiché non sembra che il problema risieda nelle tue soluzioni tecniche.

Non sarei troppo bloccato sul termine "venditore" qui. L'ingegneria è (dovrebbe essere) un'impresa (principalmente) razionale (a volte). Quindi l'approccio generale sarebbe quello di identificare e comprendere aspetti / preoccupazioni tecniche e commerciali e affrontarli razionalmente.

Accoltellandoti comodamente al buio sul tuo problema specifico, direi che probabilmente vale la pena pensare se gli aspetti e gli impatti più importanti della tua idea siano chiari nelle menti dei tuoi coetanei. Cose come denaro, tempo / risorse, potenziale per vincere progetti potrebbero essere considerazioni che vorresti affrontare. Le altre risposte forniscono già alcuni buoni commenti.

Vorrei aggiungere quanto segue che penso non sia ancora stato menzionato:

Tempistica per quanto riguarda le discipline interessate

Una buona idea / innovazione può avere difficoltà se implica un lavoro immediato, aggiuntivo e potenzialmente non retribuito per una disciplina o un collega partner. Ad esempio (proveniente da un background di progettazione e costruzione di edifici) se gli ingegneri dei servizi di costruzione hanno sostanzialmente terminato la loro progettazione e la tua nuova idea porterebbe a cambiamenti sostanziali nei loro servizi, hai un problema perché stai chiedendo loro di lavorare gratuitamente o di inserire negoziazioni di variazione con il cliente. La stessa cosa succederebbe, indipendentemente dal palcoscenico in cui si trovavano se hanno overcloccato le loro ore per qualsiasi motivo.

Le possibili soluzioni potrebbero includere:

• Spingi per la tua idea all'inizio del progetto per dare ai tuoi colleghi il tempo di digerire e comprendere l'impatto della tua idea
• Trasforma la tua idea nell'offerta del tuo team (la tua idea potrebbe vincere il prossimo progetto per il team)
• C'è un'opportunità per influenzare il brief del progetto?
• Considera che potrebbe non accadere in questo progetto. Prenditi il ​​tuo tempo per spiegare l'idea ai colleghi al di fuori del contesto del progetto immediato. Ascolta, fai domande, cerca di capire le ragioni della resistenza (potrebbero esserci o meno buone ragioni come già discusso da @TomAu e @jhabbot).

Impatto delle risorse delle discipline partner

Se le discipline dei tuoi partner non comprendono la tua idea, potrebbero decidere di non supportarla poiché avranno difficoltà a identificare la quantità di risorse e tempo che dovrebbero allocare. Il tempo del progetto spesso non è il momento giusto per risolvere questo problema; la gente insegue quindi le scadenze (anche se a volte il tempo del progetto è l'unica opportunità). Prova a presentare idee all'inizio. Ascolta le preoccupazioni dei tuoi colleghi e offri aiuto per superarle.

Comprensione del processo di progettazione nel tuo contesto

Chi paga per il progetto? Chi beneficia dell'idea specifica? Chi è interessato durante la progettazione, l'esecuzione, il funzionamento, l'eliminazione graduale? Ci sono implicazioni per il programma o il budget del progetto (per i clienti e / o le discipline coinvolte) se la tua idea viene accolta? Sono necessarie risorse speciali? Rende qualcuno obsoleto?

Non rimanere bloccato sulla tua unica idea e su questo collega che continua a dirti di migliorare la tua vendita

Se questa particolare idea non vola oggi, lasciala andare per ora, aspetta la prossima, tuttavia mantieni l'idea nella parte posteriore della testa e menzionala di nuovo quando sarà il momento.

Se non riesci a convincere questa persona chiave, trovane un'altra o aspetta un'altra. Nel frattempo continuate a chiedervi cosa intendono per "vendita", se ne hanno un buon esempio, cosa si sarebbero aspettati da voi, se potessero procurarvi un mentore o se potessero essere loro stessi mentori. La loro risposta a queste domande potrebbe anche aiutarti a capire la motivazione e il pensiero.

Nel campo dell'ingegneria civile, non credo di aver mai avuto commenti sulla "vendita" delle mie idee. Nel mio campo c'è sicuramente spazio per le persone di tutti i livelli per dare suggerimenti tecnici e quelli che sono buoni vengono implementati.

Non direi che ci sono molte "vendite" da fare all'interno dei team di ingegneria civile interna. Di solito c'è un problema da risolvere, ci possono essere incontri per discuterne e le azioni escono dall'incontro. Ho l'impressione che nel tuo campo sei più un ingegnere di produzione / produzione e quindi solo le buone idee vengono prototipate? Non credo di poter trovare un equivalente nei civili.

Man mano che l'evoluzione della carriera ingegneristica è importante sviluppare competenze trasversali. Buone capacità comunicative aiuteranno a convincere i colleghi ad accettare una volta il punto di vista.

Una presentazione con ampi dati di analisi ingegneristica che fa appello ai membri del team di progettazione ingegneristica non sempre si rivolge ai membri del team di ingegneria di produzione o operazioni. In tali casi è una buona idea attenuare i dati di analisi ingegneristica ed evidenziare i vantaggi per i dipartimenti di ingegneria manifatturiera o operativa.

Man mano che l'evoluzione della carriera ingegneristica è utile comprendere l'impatto dell'ingegneria su altri dipartimenti quali marketing, contabilità, produzione e operazioni. Costruire buoni rapporti con i membri di altri dipartimenti aiuta il processo a comunicare informazioni tecniche complesse. Questi reparti interni sono i nostri clienti interni e devono essere server uguali o migliori dei client esterni.

Le rinomate aziende statunitensi riconoscono l'importanza delle competenze trasversali. Queste aziende hanno programmi per sviluppare competenze trasversali e buone capacità comunicative per i loro dipendenti. Test di personalità come Myers e Briggs aiutano a determinare le caratteristiche della personalità degli individui e programmi di formazione per sviluppare qualsiasi area ritenuta necessitante attenzione.

Infine, "Arrivare a Sì: negoziare un accordo senza cedere" e "Come conquistare gli amici sono persone influenti" sono libri troppo belli da leggere per aiutare a rispondere alle preoccupazioni della domanda posta

Riferimenti:

• Arrivare a Sì: negoziazione dell'accordo senza cedere
• Come farsi amici e influenzare le persone
• Indicatore Myers-Briggs