Avevo un prezzo inferiore a un lavoro precedente, come devo dire al mio cliente che sto caricando significativamente di più per il nuovo lavoro?


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L'anno scorso ho fatto un errore sottovalutando un lavoro di illustrazione. Cosa devo fare ora che il client è tornato con nuove richieste?

Il cliente mi ha contattato per chiedere nuovo lavoro, senza menzionare un prezzo.

Ho bisogno di un modo educato per dirgli che potrei fare il lavoro, ma dovrebbe aspettarsi che il prezzo sia almeno tre volte quello che ha pagato l'ultima volta.

(Non sto cercando di aumentare i miei prezzi in generale. L'ultima volta è stato un errore concordare un budget così basso. È stato fatto in parte perché supporto l'attività del cliente, in parte perché quel tipo di visibilità è stato molto prezioso per me al tempo.)

In linea di principio, potrei semplicemente rifiutare il lavoro. D'altra parte, ha senso per il cliente avere il nuovo lavoro svolto da me al fine di mantenere uno stile coerente.

Come posso trasmettere un concetto come questo:

Temo di non poter assumere la commissione alle stesse condizioni dell'anno scorso. Il prezzo che hai pagato l'anno scorso non riflette né gli standard di mercato né le mie commissioni. Posso riconsiderarlo se sei disposto a pagare almeno tre volte tanto.

con il giusto equilibrio tra dignità e cortesia?


2
Possibile duplicato di Come si spiega il valore dei file nativi a un client non istruito? Simile, ma non lo stesso. Basta rimuovere le tre volte tanto. Quello che hai suona già bene.
Ovaryraptor

19
Invece di "Il prezzo che hai pagato", potrei dire "Il prezzo che ho chiesto" di dare la colpa a te stesso
Zach Saucier,

5
@Ovaryraptor Non sono d'accordo con veemenza con quel duplicato. L'unica somiglianza che vedo è che entrambe le domande riguardano il convincere un cliente a pagare un prezzo più elevato di quanto si aspettino. Sorta.
Vincent,

1
Potrebbe essere pertinente e avere alcune informazioni molto utili, ma non è un inganno.
Vincent,

1
Essendo stata quasi esattamente nella situazione della scorsa settimana, ho usato moltissimo il tuo approccio con parole diverse. Tuttavia, la differenza nel mio caso era del 10%, non del 300%. Concordo con Fattie di seguito, ancora una volta, ma per la dimensione della differenza. Penso che la tua unica vera speranza sia trasformarla in uno scherzo, con te come il calcio ... come in "L'ho fatto? Veramente? Sono stato fuori con le fate. Non guardare; il vero prezzo per quel genere di cose oggi dovrebbe essere ... ... ... "
Robbie Goodwin,

Risposte:


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Penso che la tua risposta vada bene. Vorrei forse modificarlo leggermente, non è necessario razionalizzare i prezzi e farlo spesso può portare a una debolezza nei negoziati:

Mi piacerebbe davvero completare qualche lavoro aggiuntivo per te. Sfortunatamente, non posso prendere la commissione alle stesse condizioni dell'anno scorso. Le mie tariffe sono aumentate. Posso prendere in considerazione nuovi lavori se sei disposto a rivisitare i prezzi.

Questo 1) fa sapere al cliente che vuoi fare il lavoro, 2) rimuove l'emozione dall'affermazione e 3) verifica le acque per vedere se sono anche disposti a rinegoziare i prezzi.

Secondo me è una risposta più aperta, meno "difensiva".


9
Ciao @NicolaSap Non menzionerei i prezzi nella risposta iniziale. Devi prima vedere se sono anche disposti a discutere dei prezzi, alcuni clienti non lo saranno. Allevia alcuni possibili "shock adesivo" in quel modo. Sono quindi preparati per un aumento prima di sapere esattamente cosa o quanto è l'aumento.
Scott,

10
Darei anche uno sconto a questo cliente se l'obiettivo è quello di avere tutto il lavoro illustrativo dello stesso stile. Personalmente vorrei cercare di evitare ogni possibile implicazione che sto approfittando del fatto che hanno bisogno del mio stile e li ho sopra un barile, per così dire.
Scott,

5
.. e non è colpa loro se ho erroneamente sottovalutato in precedenza.
Scott,

2
Sono d'accordo con lo sconto. In effetti, vorrei offrire loro un prezzo che possono accettare, perché penso che il lavoro sia buono e che valga la pena costruire una collaborazione. Per non parlare subito del prezzo, sono preoccupato che potrebbero provare ad anticiparmi con un aumento del 50%, al quale farei fatica a rispondere "in realtà, stavo pensando di aumentare del 150%". Penserò a come farlo; grazie comunque
Nicola Sap,

2
Purtroppo questo è troppo complicato. Stai aprendo la porta a una sorta di discussione confusa sul perché i prezzi sono cambiati, ecc. In ogni singolo caso, quando si afferma un prezzo, il cliente sarà chiaramente razionale sul perché quel prezzo è troppo alto. Tutto quello che devi dire è "FANTASTICO! Invia il lavoro e ti fornirò un preventivo!"
Fattie

19

Dì la verità, non fa male.

Forse prova:

Temo che per il progetto che abbiamo fatto l'anno scorso ho sottovalutato la quantità di sforzi e sono finito fuori di tasca, quindi questa volta dovrò citare un prezzo più realistico.

o

L'anno scorso ero a corto di lavoro, quindi ho offerto un prezzo molto basso per essere sicuro di ottenere il contratto, in parte perché sapevo che avrebbe aumentato la mia visibilità e reputazione. Sono lieto di dire che ora ho una gamma più ampia di clienti, quindi citerò quello che penso sia un giusto tasso per il lavoro.

o

Sono lieto di riferire che non sei l'unico cliente ad apprezzare il lavoro che ho completato per loro, e ora non sono in grado di affrontare tutto il lavoro che le persone stanno facendo sulla mia strada. Ciò significa che ora sto caricando i prezzi che credo riflettano il valore del lavoro che sto svolgendo.


Grazie! Queste risposte non si applicano esattamente al mio caso, ma penso che saranno utili per altri utenti in circostanze simili.
Nicola Sap,

Tutte e tre queste sono ottime risposte
Lil 'Bits,

6

La tua confusione o problema di base è questa:

Stai assumendo che in qualche modo la tua nuova citazione debba fare riferimento in qualche modo alla vecchia citazione.

Ecco l'intera formula per dire al cliente quale prezzo vuoi per il nuovo lavoro:

  1. Indica il prezzo che desideri

Ecco un fatto sorprendente! Nel 100,0% dei casi in questo universo quando qualcuno ha dichiarato il prezzo che desidera, l'altra parte ha dichiarato di voler pagare di meno. L'altra parte quindi procede quasi sempre a dare razionalizzazioni sul perché dovrebbero pagare di meno. Una di queste razionalizzazioni potrebbe essere "oh ma l'ultima volta che hai addebitato ..."

Se il cliente dice "L'ultima volta che hai addebitato ..." o qualsiasi altra razionalizzazione, il segreto è non essere coinvolto in una discussione . Ridefinisci semplicemente il prezzo che desideri.

Semmai, dì semplicemente "Sì, sfortunatamente quel prezzo era incredibilmente troppo basso. Grazie per il mio nuovo lavoro, grazie."

È così facile! In bocca al lupo!


Potrebbe essere meglio ribaltarlo. Invece di " Purtroppo , quel prezzo era basso", dire "Sì, sei stato abbastanza fortunato ad aver ottenuto un prezzo così basso".
Accumulo

2
Cordiali saluti, lo lascerei così. Non paga mai apparire un pantalone intelligente.
Fattie,

Concordo con @Fattie, "Sei stato abbastanza fortunato", potrebbe essere interpretato come accattivante.
ale10ander

Sebbene io comprenda completamente questo aspetto piuttosto schietto e al punto, non sono del tutto sicuro di quanto sia appropriato quando si tratta di cose come l'illustrazione. Ogni artista ha uno stile e lo stile può essere molto difficile da replicare. Pertanto i clienti sono molto più di un pubblico "catturato" di quanto non lo siano per altre cose che sono più semplicemente basate sulla conoscenza / esperienza. C'è spesso una connotazione di sovraccarico non etico con un aumento così drastico quando solo tu puoi creare il tuo stile .
Scott,

Anch'io non mi impegnerei in troppe discussioni. E non razionalizzerei mai i prezzi. Ma l'atteggiamento "ecco la mia citazione .. mangiarlo o andare via" spesso non funziona bene quando si considerano progetti creativi. Almeno non nella mia esperienza. Funziona sempre meravigliosamente quando si valutano solo progetti basati su tecniche.
Scott,

2

Potresti semplicemente dire che era nel tuo interesse accettare una commissione più bassa, ma al momento sei impegnato con il lavoro e non puoi più scendere a compromessi sul budget, quindi il nuovo costo proposto è X. Non essere imbarazzato, se il tuo lavoro è buono, presumibilmente ci saranno molte altre opportunità al tuo attuale livello di prezzi.

Rimuovi "ho paura" e "tu" per renderlo meno personale.


Grazie per la tua risposta. Mi piace l'idea di menzionare che ho accettato "nel mio interesse" e che la situazione è cambiata, quindi non è più nel mio interesse.
Nicola Sap,

2

Come cliente, sarei sbalordito se un fornitore venisse da me per un lavoro simile con un preventivo che moltiplica la mia esperienza per 3.

Non mi interessa come lo spieghi. Non mi interessa come lo razionalizzi. X3 è una grande somma che non puoi giustificare con "L'ho sottovalutato l'anno scorso, quindi stai pagando per il mio errore" Non è mai bello lasciare che un buon cliente se ne vada.

Ecco la mia opinione sull'argomento e su come risolverei.

  1. L'anno scorso è stato un mio errore che mi è piaciuto al cliente. Colpa mia non sua. Tuttavia, devo riprendermi da quell'errore.
  2. Non ti riprenderai in un colpo solo. Ci vorranno forse due o più scatti.
  3. Presumo che tu voglia conservare il cliente o conservare i buoni libri dei clienti.
  4. Presumo che il tuo stile possa essere copiato e trasformato lentamente in un paio di iterazioni, quindi non sei affatto un monopolista.
  5. Il lavoro nel tuo settore è altalene e rotatoria. In questo momento x3 forse va bene, ma l'anno prossimo potresti essere disposto a farlo x0.5 - a seconda delle condizioni del mercato, quindi è importante conservare un cliente / cliente.

Soluzione:

Prezzo dell'opera a x 1,5. A un tratto x2 ma io come cliente effettuerò il baulk a x2. Dovrai convincermi ad accettare x2. Non pensare nemmeno a x2.5

Come cliente, non ti darò l'ora del giorno con x2.5

Spiega bene (hai un sacco di belle risposte sopra che funzionano) che hai fatto un errore spettacolare e hai lavorato poco negli ultimi anni. Stai cercando di recuperare, ma apprezzi gli affari dei clienti e non vuoi perderlo.

Spiega quel punto con quanta più forza possibile. Far loro sapere che il prezzo era davvero una deviazione dalla norma sul mercato. Spero che il mercato ti sopporti.

Non puoi davvero farlo alla velocità degli ultimi anni e come considerazione speciale lo farai x1.5 o 1.75.
Se per lui va bene, puoi iniziare il prima possibile. Getta al cliente alcune ossa (omaggi se possibile)

Lascia che lo stufato per un po 'e se decide che anche 1,75 è troppo alto, fagli sapere che il prezzo realistico è x3 ma non ti assumerai un tale lavoro quando un fornitore x3 la sua prossima quotazione quindi ti stai inserendo le sue scarpe. Ma non puoi farlo alla vecchia velocità. Preferirai non farlo. Lascia che affondi bene.

Faccio le pulizie e ho fatto errori come questo. La cosa buona è che i clienti sanno quando stanno ottenendo un buon affare e anche quando stanno ottenendo un affare "troppo bello per essere vero", ma non sono mai riuscito a riportare i miei prezzi ai livelli normali con il secondo affare. Di solito sono necessarie due o più offerte aggiuntive.

Il problema è che il cliente è fissato su di te, il tuo meccanismo di prezzo e non intratterrà un aumento di prezzo x3. Sarà felice di pagare quel prezzo con un altro fornitore - non tu.

Perché? Gli umani hanno tutti i tipi di problemi, ma il più forte è "la paura di una fregatura"

Come fanno a sapere che non hai ottenuto molto sui tuoi materiali, strumenti e tutto ciò che può spiegare la loro reazione irrazionale nei loro confronti e TU stai cercando di ingannarli?

Vedi, tutto dipende da TE. Non loro.

Buona fortuna e se riesci a ottenere x3, per favore torna indietro e dillo. Veramente. Mi piacerebbe sapere Per la mia esperienza e strategia aziendale.


Questo, cento volte, questo. Perché riflette una realtà in cui il tuo cliente sa ben poco di ciò che comporta il tuo lavoro e l'improvviso balzo del prezzo non sarà visto dalla tua prospettiva.
LAFK dice di reintegrare Monica

1

Mi piace la tua risposta. Tenta di allinearsi con il cliente pur rimanendo fermo nella tua decisione.

Una breve nota grammaticale: potresti voler cambiare

Il prezzo che hai pagato l'anno scorso non riflette né gli standard di mercato né le mie commissioni

a

Il prezzo che hai pagato l'anno scorso non riflette né gli standard di mercato né le mie commissioni

Fonte: ho lavorato 2 anni come stimatore dei costi / mittente di preventivi di lavori di produzione


Sì, stavo per lasciarlo come commento. Usare entrambi "non" e "nessuno dei due" è un doppio negativo.
Accumulo
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