Questa è una domanda un po 'basata sull'opinione, ma penso ancora che ci sia valore. Anche in qualche modo appartiene a Freelance.SE, ma può adattarsi anche qui.
Ad essere onesti, la parte più difficile del freelance è attaccarsi alle armi durante i negoziati. Questo è aggravato se hai bisogno finanziariamente del lavoro. L'opzione migliore è spesso attenersi semplicemente al tuo prezzo "Scusate, i miei prezzi sono i miei prezzi. Capisco se è necessario cercare altri luoghi." Mi rendo conto che è più facile da digitare che da eseguire in molte situazioni. Tuttavia, otterrai molto più rispetto per il cliente citando e attenendoti. Dopotutto, le persone non contraggono i prezzi con il loro elettricista, idraulico, medico, o qualsiasi altro professionista. E 8 su 10 volte, ho scoperto che se sono irremovibile sui miei prezzi, il cliente paga. Tutti vogliono un affare migliore se ti grotta. Che nonmio fratello può usare Photoshop e lo farà per $ 20 e una birra ".
Ora, se devi accettare qualcosa che il cliente offre, renditi conto innanzitutto che stai impostando immediatamente il tono per la relazione. Abbassa il prezzo una volta e il cliente tenderà ad aspettarselo ogni volta. Sia che i clienti consapevolmente o inconsciamente prendano in considerazione la tua debolezza nelle negoziazioni e useranno le stesse tattiche per il loro prossimo progetto quando discutono dei prezzi. Preparati a farlo la prossima volta che il cliente ti contatta. Se si abbassa il prezzo una seconda volta, si perde immediatamente ogni fondamento per future negoziazioni. Una seconda riduzione di prezzo metterà permanentemente il cliente in una posizione di potere e quel cliente non sarà quasi mai un cliente redditizio. Una volta è un "affare" o "affare speciale". Più di una volta è solo una cattiva pratica commerciale.
Se hai davvero bisogno di lavorare molto meno di quanto pensi valga la pena, ti suggerirei qualcosa del tipo: "Ti offrirò uno sconto una tantum del xx%. Questo sarà per questo progetto solo perché non abbiamo lavorato in precedenza. Se ti piace il mio lavoro, i progetti futuri avranno un prezzo alle mie tariffe tradizionali ".
Una delle lezioni più difficili che ho imparato è stata quella di non rinunciare quando un cliente (in particolare un nuovo cliente) discute dei prezzi. Non smettono mai di discuterne. Non mi dispiace l'iniziale chiedere se possono fare le cose per meno, ma se dico "No", allora questa è la fine della conversazione - o paga quello che ho offerto / citato o trova qualcun altro. Le mie tariffe sono stabilite per un motivo. Questo è quello che ho bisogno di fare per pagare le bollette e dal vivo. Se un cliente non rispetta le mie tariffe, non rispetterà mai il mio tempo o il mio lavoro. E per ogni cliente che si lamenta dei prezzi, ce ne sono altri 5 che non lo faranno.
Addendum:
Quanto segue è più aneddotico di ogni altra cosa , ma sento che mostra uno scambio prezioso di cui ho avuto a che fare solo un paio di settimane fa. Non ho mai avuto una conversazione con un cliente che ha mostrato così chiaramente quasi ogni possibile bandiera rossa che un cliente può inviare per me. Lavoro come freelance da oltre un decennio e sono ancora avvicinato da clienti che si dimostrano problematici. L'esperienza non impedisce ai cattivi clienti di contattarti. Ma l'esperienza ti aiuta a individuarli più velocemente.
Ho ridotto un po 'le cose, leggere la catena di e-mail può essere abbastanza divertente (per me) a volte .....
- Cliente: quanto costa questo?
- Io: per quel progetto il prezzo sarebbe $ X.
- Cliente: È troppo alto, puoi farlo per $ X?
Nessun danno qui. La sua offerta era di circa 2/3 della mia citazione. Non c'è assolutamente nulla di sbagliato in un cliente che chiede se possono ottenere cose più economiche. È molto comune e quasi previsto.
- Io: scusa. Non riesco semplicemente a completare questo progetto per tale importo. Il mio prezzo è $ X.
- Cliente: Che ne dici di pagarti $ X l'ora? È più che giusto.
Bandiera rossa n. 1: A questo punto, so quasi che questi clienti sono in perdita e non pagheranno i miei prezzi . Sì, succede così in fretta. Qualsiasi cliente che si impegna a valutare il mio tempo senza comprendere appieno la mia esperienza o abilità, non mi rispetta. Per non parlare, i clienti non hanno modo di conoscere le mie spese generali e ciò che devofare per sopravvivere. È pura arroganza per chiunque presumere che possano mettere un prezzo sul mio tempo senza prima comprendere appieno le mie responsabilità. E pensare che sia "giusto" che lo faccia è sorprendente per me. Realisticamente, la sua offerta era inferiore alle mie tariffe, ma non era eccessivamente inferiore. Qualcuno che aveva appena iniziato come libero professionista avrebbe visto la sua offerta come decente. Tuttavia, era al di sotto delle mie tariffe e al di sotto di quello che ho citato. Notato, ma dandogli il beneficio del dubbio, perché, non ne sono davvero sicuro. Avrei dovuto lasciare le cose a mio agio nel fatto di aver evitato un cattivo cliente. Ma è stata una giornata lenta ed ero un po 'annoiato ...
- Io: È giusto, se fosse quello a cui ho valutato il mio lavoro. Sfortunatamente non lo è. Il mio prezzo è $ X. Ho molto lavoro e non ha senso ridurre le tariffe per un singolo cliente. Mi dispiace ma il mio prezzo è il mio prezzo. Non cambierà. Capisco se è necessario esplorare altre strade per il design. Grazie.
- Cliente: Avremo molto lavoro in futuro. Abbiamo a che fare con i rivenditori XXXX e avremo bisogno che i progetti vengano aggiornati e creati regolarmente. Se ci dai una pausa qui, ti invieremo molto più lavoro.
Bandiera rossa n. 2: la "promessa" di "tonnellate di lavoro" in futuro è anche uno stratagemma comune usato dai clienti cattivi. Chiunque abbia veramente molto lavoro da fare "in futuro" sarà più che disposto ad accettare la promessa di uno sconto futuro basato sulla sua promessa di lavoro futuro . A questo punto ero abbastanza sicuro di non volere questo cliente. Anche se è d'accordo con i miei prezzi. E in realtà ora, sono grato che non l'abbia mai fatto.
Io: è grandioso. Mi piacerebbe poterti aiutare. In futuro sarei felice di discutere gli sconti in base alla quantità di progetti quando sei pronto per andare avanti con il design. Tuttavia, in questo momento, per questo pezzo iniziale il mio prezzo è di $ X.
Cliente: ho un ragazzo interno che dice che è solo un lavoro di 3-4 ore.
Red Flag # 3 Ahh ... quindi considera le 3-4 ore che i suoi "ragazzi della casa" dicono che ci vorrà più l'offerta di $ X all'ora ... sta praticamente spingendo per pagare circa la metà di quello che ho citato. Confrontando i miei servizi con una persona a caso, di cui non so assolutamente nulla , mostra un completo disprezzo per me e le mie capacità. Perché il suo ragazzo interno non fa il lavoro se ha un ragazzo interno? Perché sta anche discutendo dei prezzi con me se ha uno staff in grado di farlo? Viene chiaramente da me per un motivo specifico. Non è disposto a pagarmi per questo motivo.
Bandiera rossa n. 4 Questa è una visione molto ristretta, solipsistica, delle cose. Non mi vede come un business o come una persona. Mi vede solo in termini di denaro che deve pagare, non in termini di tempo, abilità, responsabilità. Mi fornirà un 401k, ferie, ferie, ferie retribuite? Coprirà la mia elettricità e le altre spese operative nello stesso modo in cui lo fa per il suo "ragazzo interno"? Questo "ragazzo interno" ha una comprovata esperienza nella creazione di pezzi di successo negli ultimi due decenni? In caso contrario, come può ridurre logicamente il mio lavoro a ciò che pensa di dover fare per pagare le mie bollette? E come sulla Terra poteva forse sapere quanto tempo ci sarebbe voluto meper completare questo progetto ?? La realtà è il momento in cui il suo "ragazzo in casa" ha suggerito di essere impreciso. Pensa che faccio quello che faccio solo per divertimento e non ho bisogno di pagare un mutuo o sostenere una famiglia ???
- Io: fantastico! Sono sicuro che il tuo ragazzo interno farà un ottimo lavoro.
Avrei dovuto finire la conversazione qui. Gli ho detto almeno 3 volte qual è il mio prezzo e che non cambierà. Ogni ulteriore risposta da parte sua che cerca di modificare i miei prezzi è chiaramente solo un tentativo di indurmi a dargli quello che vuole. È stata colpa mia per aver risposto ancora una volta sapendo che non sarebbe mai stato un cliente rispettoso o felice. A questo punto ero sicuro al 100% di non voler lavorare con questo ragazzo, indipendentemente da qualsiasi prezzo.
Le cose sono andate così per un altro paio di round con la mia spiegazione che inizialmente è venuto da me perché gli piaceva il design che ho fatto su un altro pezzo e il prezzo rifletteva il design non solo minuti di spingere un mouse.
Da qui il cliente è diventato sempre più offensivo ed eccezionalmente
condiscendente. Anche andando fino a chiamare i miei prezzi "ritardati" e io "pazzo". Era un chiaro tentativo di costringermi a ridurre i prezzi a ciò che voleva.
- Io: ho provato a rimanere educato durante tutto questo scambio nonostante i tuoi insulti ripetuti. Mi dispiace ma al momento non sono interessato a nessun lavoro dalla tua azienda. Grazie.
- Cliente: ci sentiamo allo stesso modo.
Un mese dopo
- Cliente: Ciao. Mi dispiace per la cattiva comunicazione prima. Mi scuso se ti ho insultato. Avevi ragione. Questo è più difficile di quanto pensassimo. Possiamo pagare $ X (DOPPIA la mia citazione) per fare questo? Saresti interessato a completarlo? Prometto che sarò facile da affrontare.
Questo mi ha sorpreso . Ho pensato che se ne sarebbe andato e che il suo ragazzo interno avrebbe fatto tutto quello che stava per fare e non avrei mai più avuto sue notizie. Avrebbe quindi usato un design "preso in prestito" basato sul mio pezzo originale che gli piaceva. Potrebbe aver avuto o no un buon ritorno, ma non stavo sperando che mi avrebbe contattato di nuovo in futuro.
C'è stata una grande soddisfazione nel vedere quell'e-mail, come sono sicuro che puoi immaginare. Alla fine ha dato validità ai miei prezzi e probabilmente è meno polemico quando discute dei prezzi per il lavoro concettuale in futuro.
- Io: ciao. Mi dispiace che tu abbia avuto difficoltà a creare il design. Tuttavia, come ho affermato prima, al momento non sono interessato a lavori della tua azienda. Grazie.
Non ho avuto risposta, e non mi aspetto di farlo. Non volevo davvero lavorare con quel ragazzo per nessun motivo.
Ora, avrei potuto facilmente accettare quell'offerta finale in più rispetto a quanto originariamente citato. Tuttavia, lo scambio con questo client ha sollevato bandiere rosse ad ogni email. È chiaro dal secondo in cui si è offerto di pagarmi X all'ora che non aveva assolutamente rispetto per me o le mie tariffe. Il commento del "ragazzo della casa" ha poi rafforzato questa percezione. I clienti come questo sono destinati ad essere sempre un problema, impiegano sempre più tempo, sono sempre lenti a pagare, e hanno sempre l' oscillazione dell'ambito (desiderando quanto si lasciano andare via). Sarebbe stata una relazione "abusiva" ad ogni turno con me, essendo quello che ha ottenuto la punta corta del bastone.
Se fossi disperato per i soldi, avrei potuto prendere la sua offerta iniziale, più bassa. Tuttavia, a metà del progetto, mi sarei reso conto che il suo tasso più basso stava rendendo il lavoro ancora più spiacevole e mi sarei preso a calci per aver mai accettato meno di quello che pensavo valesse il progetto. Con ogni probabilità, la portata del progetto sarebbe cresciuta ben oltre ciò che io stesso ho inizialmente citato. E ancora una volta, sarei rimasto con una spiacevole conversazione su portata e prezzi e mi sarei preso anche a calci. I clienti cattivi non causano altro che stress. Non mi piace lo stress.
È sempre spiacevole occuparsi di cose come questa. Ma è un eccellente presagio per il tipo di cliente che sono. Avrei di gran lunga avere un pomeriggio di email sgradevoli che a mettere in ore di lavoro e quindi scoprire quanto sia difficile il client può essere. Più hai a che fare con i clienti, più velocemente puoi individuare i segni di uno cattivo. Quei clienti che ti vedono come un duro lavoro o solo una persona che spinge un topo in giro, non rispetteranno mai te o il tuo lavoro. È meglio semplicemente non gestirli se può essere evitato.
Nota a margine, dopo un paio di settimane ho appreso che questo particolare cliente stava lavorando con alcuni venditori con cui lavoro anche io. Ognuno di quei venditori mi ha espresso quanto non gli piaceva lavorare con questo cliente e come si sono pentiti di aver mai accettato il lavoro che stavano facendo.