Come educate i vostri clienti?

I clienti hanno bisogno di educazione perché pensano diversamente. I clienti pensano:

• le modifiche non sono un problema in qualsiasi momento del progetto

• i dettagli non sono importanti (eccezioni anche meno)

• il tempo non costa denaro (hanno un prezzo fisso concordato)

• una frase nella specifica può essere estesa / letta liberamente per adattarsi alle esigenze effettive - e ciò non influisce sul contratto. (qui vediamo spesso la discussione sul "buon senso" - esempio: "Naturalmente abbiamo bisogno di una schermata di gestione delle fatture quando parliamo di gestione della contabilità - questo è buon senso!")

• l'elenco continua ...

Il problema principale è che il cliente (non importa se esterno o interno / dipartimento) non vuole o non può capire. Mi ci sono voluti molti anni per capire il processo di creazione del software e sto ancora imparando, quindi come possono farlo in pochi mesi.

Qual è la tua esperienza, qual è l'approccio migliore per educare i clienti?

Quest'estate scorsa ho avuto una conversazione molto simile con un cliente.

Il cliente voleva che io fornissi un prezzo competitivo per il lavoro definito, e quindi quando cambiano le sue esigenze o cambiano la loro comprensione delle loro esigenze, volevano cambiare le specifiche senza permettermi di cambiare i costi per riflettere il cambiamento nel lavoro.

Ho chiesto al mio cliente se avevano qualche suggerimento su come avrei potuto costare modifiche sconosciute come parte del preventivo. La soluzione che abbiamo escogitato è stata per me quella di citare un abbonamento d'emergenza dettagliato del 15%, che poi lavoreremmo con il cliente per dare la priorità alle sue modifiche per utilizzare quell'indennità. Alla fine la contingenza non è stata completamente utilizzata, ho solo fatturato il lavoro svolto.

Il risultato finale è stato che ero felice di essere stato pagato per il lavoro svolto, il cliente consegnato internamente con budget limitato e, poiché avevo sollevato il problema in modo professionale con loro in anticipo, mi hanno scelto piuttosto che un concorrente per fare effettivamente il lavoro.

Desidero solo che tutti i potenziali clienti là fuori siano professionisti e apprezzino la qualità.

Educare il cliente . Vorrei non essere uno dei tuoi clienti;)

Seriamente, capisco che sei nei guai e pensi che il problema sia il cliente. Forse lo è, ma non importa. Cambiare i tuoi clienti è davvero difficile, mentre cambiare il modo in cui lavori con loro è molto più semplice.

Il problema è che la maggior parte dei clienti non è a conoscenza di tutte le implicazioni dello sviluppo del software e non si è a conoscenza della propria attività nei dettagli.

Solo una piccola cosa:

le modifiche non sono un problema in qualsiasi momento del progetto

"Non importa quanto sei andato su una strada sbagliata, torna indietro." Proverbio turco

Adoro quel proverbio, quindi quando posso usarlo, sono felice. Grazie per l'opportunita ;)

Ecco un paio di soluzioni:

Devi fornire al cliente la possibilità di cambiare idea, perché ciò lo aiuterà a ottenere il software giusto che si adatta davvero alle sue esigenze. Alla fine otterrà più idee mentre le stai sviluppando.

Hai un contratto a prezzo fisso, quindi immagino che tu abbia dovuto raccogliere i requisiti, stimarli e mettere un prezzo su ciascuno?

Se devi costruire una nuova cosa, usa la stessa procedura: modifichi il contratto a prezzo fisso con i requisiti extra. Accetta di rimuovere i requisiti che saranno inutili (di te non li hai già creati ovviamente).

Un altro approccio sarebbe quello di finire ciò che è stato negoziato (requisiti meno inutili e non sviluppati) come versione 1 e negoziare una versione 2 con le sue nuove idee.

La seconda soluzione sarebbe quella di creare iterazioni nello sviluppo come in Scrum . Non ho ancora esperienza con questo progetto a prezzo fisso (perché non faccio più progetti fissi), quindi non so se funziona o no. Ho seriamente dubbi sul fatto che Scrum (o Agile ) sia la soluzione a tutti i progetti di sviluppo software, ma forse alcune delle pratiche descritte ti aiuteranno.

Se si dispone di un contratto a prezzo fisso, è necessario chiarire che ogni modifica dell'ambito avrà un costo e che valuteranno la modifica e presenteranno un preventivo a pagamento per implementare la modifica.

Questa pratica è ampiamente accettata nella maggior parte dei settori, ma alcuni clienti ne saranno molto turbati.

Se sembra che tu abbia un problema più grande, però, se hai il "buon senso" che viene discusso.

Un po 'come un cliente molti anni fa, dove ho lavorato che leggeva le specifiche e diceva cose come "C'è un REQUISITO IMPLICITO che tu faccia XXX"). A cui la risposta era: non ci sono requisiti impliciti. Gli unici requisiti sono quelli indicati nelle specifiche scritte. Se si desidera aggiungere o modificare i requisiti, si prega di inviare una richiesta di modifica delle specifiche e citeremo la modifica dell'ambito.

Alla fine il messaggio è arrivato ma ci è voluto molto tempo.

Una soluzione è dedicare più lavoro alla definizione di ciò che si accetta di fare prima di iniziare a lavorare. Come hai detto, una frase del contratto può essere facilmente letta in modo diverso da te e dai clienti. Più dettagliato è il piano di progetto, più facile sarà per te dire che il supplemento che vogliono farti non fa parte dell'affare originale.

È anche importante essere coerenti. Il cliente non sa quanto lavoro è coinvolto per ogni nuova funzionalità. Se si accetta di aggiungere funzionalità rapidamente implementabili gratuitamente, è molto difficile spiegare in seguito al cliente perché non è possibile eseguire gratuitamente questa altra funzionalità quando il buon senso del cliente dice che non dovrebbe essere più necessario.

Un trucco con i contratti a prezzo fisso è che anche se fai il lavoro con un prezzo fisso, fai una stima di quante ore impiegano il lavoro. Anche se non si paga ogni ora, ciò toglie l'illusione che il prezzo fisso sia uguale a infinite ore di lavoro.