La parte più difficile di fare questo genere di cose per la prima volta è davvero psicologica - c'è una forte tendenza a pensare a ciò che ti è costato nelle ore di lavoro, che di solito è selvaggiamente inaccurato quando fatto in modo retrospettivo e ignora il "Non ero seduto a una scrivania, ma ho pensato a quell'algoritmo tutto il giorno ... "e altri dettagli generali, ecc.
Quindi vorrei invitarti a cambiare il tuo quadro di prospettiva usando un'analogia: non hai più un'app, hai un widget in acciaio. Ci metti dentro le cose, e le cose escono dall'altra parte, e ciò che fa alle cose che accadono ha fatto abituare varie persone ad avere il tuo widget in giro. Fino ad oggi, hai appena dato il tuo widget gratuitamente perché qualcuno ti ha dato l'acciaio gratuitamente in modo che non ti costi nulla.
I concetti di fondo
Ora qualcuno vuole acquistare da te l'intero concetto e la base utenti del tuo widget.
Prima di tutto, perché vogliono comprarlo? Se si tratta di un'azienda, la risposta è "fare soldi". O stanno migliorando un prodotto esistente che hanno e desiderano aumentare la lealtà e offrire un vantaggio che pensano possano vendere più copie, oppure vogliono evitare di risolvere un problema che hanno e quindi ridurre i costi o concentrare i propri sforzi su altre cose. Potrebbero anche volere i tuoi utenti come potenziali "hot lead" che sanno potrebbero essere interessati al loro prodotto e potrebbero essere insolitamente propensi ad acquistare roba da loro.
L'equazione rilevante:
Price Paid = (Buyer's Perceived Value - Seller's Cost) * Negotiation
Quindi se non ti costa nulla (hai già fatto il lavoro senza aspettarti di pagare), e vale $ 100k per loro, ti pagano $ 1? O $ 99k? $ 50k? Si tratta solo di negoziazione: cercare di determinare dove si trova il prezzo finale tra il massimo che pagheranno e il minimo che accetterai.
A volte la negoziazione è così strana che le persone pagano troppo, a volte le persone vendono a costi inferiori. Questi sono casi limite e quindi li ignoriamo, ma sì, esistono. Voglio assumere i negoziatori di Instagram per tutto ciò che faccio;)
Quindi, per prima cosa vale la pena per loro? Questa è di gran lunga la cosa più difficile da sapere e una tattica è quella di chiederglielo. Lo so, pazzo vero?
Tattica di negoziazione super segreta
"Sono un uomo ragionevole - quanto vale questo per te?" o "Qual è il tuo budget per questo tipo di acquisizione?" Saresti sorpreso di quanto spesso le persone ti dicono semplicemente. Potrebbero non voler contrattare, e se vogliono solo fare il loro lavoro e comprare qualcosa da te e andare avanti con la loro giornata, potrebbero semplicemente dirti: "Abbiamo circa $ 50.000 nel budget per acquisizioni come la tua, e il tuo è relativamente piccolo rispetto ad alcune delle altre cose che stiamo acquistando, quindi abbiamo pensato che 5-10k sarebbero stati ragionevoli dato l'acquisto diretto che stiamo richiedendo ". Oppure "Abbiamo pensato che ci sarebbe costato circa $ 4000 in spese per farcela da soli, quindi questo è il massimo che avremmo pagato in qualsiasi circostanza", o semplicemente "Stiamo cercando di sigillare questo affare a circa $ 3000".
E poi puoi decidere se va bene per te e se vuoi spingerlo o prenderlo. Quanto è stato difficile? Nella negoziazione è quasi sempre molto importante che tu non debba essere il primo a nominare un prezzo , quindi se si offrono volontariamente un prezzo allora hai una base da cui puoi accettare apertamente o discutere. Ma potrebbero non nominare un prezzo e dobbiamo vedere se quel prezzo è ragionevole comunque.
Esistono alcuni sistemi contabili per determinare il valore di qualcosa, e questo è ciò che un'azienda razionale utilizzerà per determinare un budget per l'acquisto della tua piccola "entità":
Costo
Il valore è quanto costa, forse con un deprezzamento annuale. Questa è la forma di contabilità più comune al mondo e dice letteralmente "il valore è qualunque sia il costo per acquistarlo, diminuendo nel tempo". Scherzi a parte, costa quanto costa. Non molto utile per noi qui, ma è vero.
Questo è ciò che la gente cerca di fare determinando le ore uomo, ma ti darò la linea di fondo: questo non ha senso nel software. Puoi lavorare 40 anni su un milione di righe di codice con una tariffa corrente di $ 50 l'ora e il risultato vale $ 0. Non stai freelance o accetti un contratto per costruire qualcosa a una tariffa oraria, né lo hai fatto "su specifica" con la speranza di venderlo per recuperare le tue spese. Questo è psicologicamente piacevole, ma assolutamente insignificante nel contesto dell'acquisto e della vendita.
Costo di sostituzione
Il valore di qualcosa è quanto costerebbe sostituirlo. Questo può essere facile con le materie prime, come chiedere "qual è il valore di una nuova Ford Focus?" Ma questo non è così facile nel software, perché può essere come la matematica - una formula a una riga potrebbe richiedere un secolo per scoprire se non lo conosci già. O ciò che ti ha impiegato 10 ore potrebbe richiedere qualcun altro 100 - o forse ci vorrebbe solo un'ora.
Quindi questo cercherebbe di stimare quanto costerebbe avere un sostituto per il tuo widget creato che allo stesso tempo non viola nessuno dei tuoi diritti di inventore. Guardare le linee di codice / complessità / difficoltà della tua app produrrebbe una gamma di qualsiasi tipo "forse un mese per un prototipo che è a corto di bug se una persona che sa cosa sta facendo ci lavora" per ... chi conosce. Non deve essere banale o non ti offrirebbero soldi.
Se hanno il loro team di sviluppo, forse la loro stima di farlo da soli è molto ragionevole. Ma non vogliono - hanno cose più importanti da fare con il loro tempo. Dovrebbero aspettare mesi per iniziare, o dovrebbero assumere qualcuno - e chissà se possono consegnare o se sarà solo una perdita di tempo e denaro? C'è così tanto rischio!
Hai la merce ADESSO, e questo ha un valore speciale. Approfitta di questo.
Comps (abbreviazione di "confronti")
Questo è ciò che altre cose stanno andando per. Ad esempio, se questa attività viene utilizzata per acquistare app / utenti / codice sorgente, possono dire: "Bene, questo widget è più facile da realizzare rispetto al SuperWidget che abbiamo acquistato il mese scorso per $ 10k, ma l'output non è commercializzabile come il nostro DeluxeWidget che abbiamo acquistato l'anno scorso per il quale abbiamo pagato solo $ 5.000 ". Quindi forse pensano che un valore comparativo sia compreso tra $ 5k e $ 10k, e non importa se hai un milione di righe di codice o 10, non devono saperlo o preoccuparsene.
Questo è il modo in cui viene venduta la maggior parte delle non commodity (come gli immobili). È un ottimo sistema, ed è quello che stavi cercando di ricercare, ma in questo mercato (software) ci sono pochissimi dati pubblici, quindi sei in svantaggio di essere al buio su questo. Comprendi, tuttavia, probabilmente hanno più dati su questo di te e probabilmente fa parte del modo in cui calcolano ciò che vogliono pagarti.
Sistema di entrate multiple (vendite previste)
Come ha sottolineato Mathew Foscarini , si tratta di un sistema utilizzato per valutare le proprietà immobiliari commerciali e commerciali.
L'idea è che hai un bene che genera un reddito. Ad esempio, un condominio riceve in affitto $ 50.000 all'anno. Poi c'è un multiplo applicato, che si basa sul sistema comp (menzionato sopra), diciamo 10. Quindi il valore di mercato di questo condominio è la quantità di affitto che può essere raccolta, in base all'occupazione attuale e ai tassi di affitto, in 10 anni = $ 500k. Naturalmente se aumenti gli affitti e migliora l'occupazione il prossimo anno per ottenere un affitto extra di 10k all'anno, improvvisamente la tua proprietà vale $ 100k extra - e quindi perché sono coinvolte così tante persone ricche (e anche quelle in bancarotta) nel settore immobiliare.
Questo sistema può essere applicato al software, ma se la tua app non è individualmente commercialmente praticabile è difficile farlo. Con il tuo esempio di 80 utenti che pagano $ 200 ciascuno, ciò significa che se un'azienda può convincere quelle stesse persone ad acquistare una nuova versione (che è molto più facile che vendere a estranei) o convincere una piccola parte della loro base di clienti più grande ad acquistare 80 copie, è un veloce $ 16k per l'invio forse di una e-mail esplosione e l'invio di un promemoria al personale di vendita.
Le aziende affermate hanno stimato valori di vita degli utenti e se questo numero è elevato (come, per esempio, gli acquirenti di Creative Suite di Adobe), pagare $ 30k per raccogliere anche 1 nuovo utente o mantenere un cliente esistente è stata una grande idea.
Cosa dovresti fare
Il primo passo è "parlare con loro". Scopri quali sono i loro bisogni, perché sono interessati, quali sono le esigenze che soddisfano per loro, basta imparare il più possibile su di loro e ciò che vogliono il più possibile. Questo è Essere un buon venditore (non un venditore sleazebag) - conosci il tuo cliente.
Forse stanno effettivamente acquistando per rivendere. Ho avuto la gente offre di acquistare il mio codice perché avevano un contratto in cui dovevano fare qualcosa che facesse quello che il mio codice già stava facendo. Se il loro contratto totale fosse di $ 500, ovviamente il massimo che mi avrebbero pagato era "meno di quello". Ho chiesto e mi hanno detto praticamente così. A volte non ero interessato (non valeva la seccatura per me per quel prezzo, o ero troppo occupato), a volte davo loro il codice gratis, e a volte li accettavo nella loro offerta per fare un po ' soldi extra sul codice che ho già scritto e che potrei continuare a usare.
Forse vogliono ridisegnare / riutilizzare l'app e venderla come proprio prodotto. Forse vogliono aggiungerlo a un menu del loro software esistente. Forse a loro non importa molto dell'app ma vogliono che gli utenti e l'app siano un bonus gratuito dato agli acquirenti della loro prossima versione. Forse verrà compilato nel proprio codice sorgente e l'app esistente verrà "interrotta" ma la funzione sarà disponibile nella loro app ora ... ecc, ecc., Ecc. Potrei inventare tutto il giorno, ma l'unico il modo di avere anche una vaga idea è basta chiedere . Anche se mentono, chi se ne frega, hai imparato qualcosa !
A volte si tratta di colloqui di lavoro di un tipo e vorranno acquistare i tuoi servizi in futuro, forse vogliono solo un widget per salvarli.
Attenzione finale
Il diavolo è nei dettagli e contano. Conservi QUALSIASI diritto sul codice? Vogliono persino che tu smetta di usare / eliminare tutte le copie del codice e dell'app di tua scelta? Vogliono solo una licenza per usare le tue cose e "trasferire" il nome e gli utenti a loro e potrebbero fregarsene di meno di quello che fai dopo? Vogliono un supporto, una consulenza continui e, in caso affermativo, cosa è appropriato contattarti e quando?
Se devono fare le richieste future del tuo tempo e del tuo sforzo, è un buon momento per offrire qualcosa come "x ore di supporto nella transizione / interpretazione, quindi sono disponibile a $ Y l'ora dopo." Siate interessati, siate professionali, siate di supporto - non datevi, il vostro tempo e il vostro lavoro perché avete dimenticato di chiarire e mettere le cose per iscritto.