Da dove comincio quando ho a che fare con il mio primo cliente aziendale? [chiuso]


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Di recente ho sviluppato un client desktop che automatizza gran parte del lavoro svolto durante la ricerca online. Ho sviluppato questo strumento in 2-3 ore e ha ridotto il lavoro di un'ora a circa 5 minuti. I softwas hanno avuto una certa visibilità e alcuni dirigenti dell'organizzazione sono entusiasti del tempo e degli sforzi che sta risparmiando. Ora, è che la società è interessata a distribuire il software a tutti i venditori dell'azienda, forse anche volendo comprarlo da me.

Non sono mai stato nella situazione di vendere potenzialmente il mio software a un cliente aziendale. Ho lavorato solo su progetti personali o sviluppato software interno per il mio datore di lavoro. Non ho idea di quale sia un prezzo equo o persino di quale sia un modello equo di pagamento (ad esempio, è normale accettare un pagamento in blocco in cambio della consegna di un'applicazione software statica o firmare un contratto per sviluppare e mantenere ulteriormente quell'applicazione per un periodo di tempo, o cosa?).

Non ho l'esperienza che mi darebbe una base per sapere come affrontare questa situazione. Come posso ottenere questa conoscenza in modo da fare scelte informate andando avanti?

Risposte:


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Il primo, miglior consiglio che posso darti, è trovare un avvocato che abbia familiarità con i contratti e le pratiche aziendali. Chiedi a lui di tradurre tra te e qualsiasi contratto o accordo finirai. È facile, per una persona intelligente e intelligente che abbia familiarità con i contratti ma non un avvocato specializzato, fare errori che possono portare a situazioni infelici

Per quanto riguarda il processo decisionale, ponetevi le seguenti domande:

  • Voglio un concerto a lungo termine? (Può essere un concerto a lungo termine?)
  • Fare soldi con questo contratto è davvero importante per me?
  • Qualcuno di questi avrà un effetto sulla posizione di tua moglie all'interno dell'azienda?

Ignorerò l'ultima domanda, spetta a te capire ed elaborare. Ecco la matrice per i primi due però:

11: Offri il software, così com'è, senza garanzia, con una generosa licenza (ad esempio, non limitata al numero di installazioni), per una somma bassa (qui intorno, $ 500 per una stima di 10 installazioni corrisponde, il tuo chilometraggio è locale a te), combinato con un contratto di supporto a bassa tariffa oraria (prendi quello che fai nel tuo lavoro quotidiano e getta il 50% in più, ma accontentati del 25%). Aspettati di dare loro il tuo numero di telefono e di essere chiamato quando si trovano nei guai che non possono risolvere, anche se è banale.

10: Offri il software, così com'è, senza garanzia, con una generosa licenza (ad esempio, non limitata al numero di installazioni), per una somma elevata (diciamo $ 5000 per circa 10 installazioni), combinata con un contratto di supporto all'indirizzo una tariffa oraria elevata per te (prendi quello che fai nel tuo lavoro quotidiano e getta il 100% in cima, ma accontentati di oltre il 60-70%). Aspettati di dare loro il tuo numero di telefono e di essere chiamato quando si trovano nei guai che non possono risolvere, anche se è banale.

01: Offri il software così com'è, senza garanzia e chiarendo che sei occupato e non vuoi / non puoi supportarlo. Usa le stesse idee al prezzo di 11, ma aggiungi l'idea di venderle come codice sorgente per un bonus. Se vogliono che tu faccia altro lavoro, dovranno assumerti separatamente e puoi firmare un contratto per quel lavoro (cioè, se vogliono cambiare il software, o nuove versioni, ecc ...)

00: Offri il software così com'è, senza garanzia e chiarendo che sei occupato e non vuoi / non puoi supportarlo. Usa le stesse idee al prezzo di 10, ma aggiungi l'idea di venderle come codice sorgente per un bonus. Se vogliono che tu faccia altro lavoro, dovranno assumerti separatamente e puoi firmare un contratto per quel lavoro (cioè, se vogliono cambiare il software, o nuove versioni, ecc ...)

Assicurati di registrare tutto il lavoro che stai facendo e tutto il tempo speso su di esso, anche se sono pochi minuti al telefono. Segnalalo periodicamente in forma aggregata e abbinalo al contratto, in modo che sia tu che loro possano vedere se ci stai dedicando volontariamente. Questo è particolarmente importante se stai facendo un lavoro di supporto - dove una chiamata da 1 minuto una volta alla settimana può trasformarsi in 25 chiamate da 3 minuti al giorno.

Qualunque cosa tu vada, considera di avviare una LLC e creare un sito Web con il software disponibile per la vendita. Le persone delle aziende tendono a spostarsi, a parlare molto tra di loro e le idee tendono a diffondersi - se finisci con molte persone che lo usano in un posto, ci sono ottime possibilità che altri clienti arrivino per provare ad acquistare software da soli. Se il costo è abbastanza basso da andare su un conto spese senza troppe domande e non offri alcun supporto, questo può essere un flusso di entrate costante a basso sforzo per te.


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Ti consiglierei di renderlo un servizio cloud, addebitare una tariffa mensile ... generalizzarlo e rivenderlo anche ad altri. Se hai bisogno di aiuto, sto facendo un po 'di lavoro nell'arena di Knowledge Worker e forse dovremmo chattare;)

Per i prezzi considerare una scala mobile ... iniziare da $ 30 / utente / mese. Offri sconti per un numero maggiore di utenti. Anche per semplicità prendi in considerazione una licenza "enterprise" con utenti illimitati per qualcosa come $ 500.


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Devi capire che sui giornali, in particolare, il costo IS sarà un problema. I giornali sanguinano e muoiono in tutto il paese (USA), un fenomeno che immagino stia accadendo anche in altre parti del mondo. So dai miei acquisti che qualcosa che uso solo raramente, faccio fatica a spendere più di $ 20. Per qualcosa che uso molto e mi fa risparmiare un sacco di lavoro, $ 50 è circa il prezzo. $ 50.000 potrebbero essere un po 'troppo, ma per un centinaio di utenti un colpo di $ 1000 non è fuori discussione.

Ma ricorda che la maggior parte dei luoghi in cui addebitate le licenze per postazione sta per piratare il vostro software, dopo aver ricevuto 5-10 copie. Meglio offrire un unico prezzo a livello di sito e supporto a una tariffa oraria. Ugh, e non caricare di minuto in minuto.


Vero, ottimo punto. Non mi interessa davvero dissanguare qualche azienda, soprattutto considerando che è il luogo di lavoro di mia moglie!
Dan Tao,

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l'atteggiamento di "addebito al minuto" è importante da ricordare quando si intraprendono i negoziati, ma tutto dipende dal contesto. Il concetto importante che stavo cercando di comunicare è: assicurati di costruire un contratto che possa fallire con grazia. In altre parole, assicurati che sappiano che quando lavori gratuitamente, è facoltativo da parte tua, piuttosto che darlo per scontato. In questo modo, se aumentano il lavoro senza aumentare la retribuzione, o se diventi più occupato altrove, puoi caricare in modo appropriato.
Blueberryfields

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Utilizza "prezzi convenienti" -

  1. Qual è il ritorno sull'investimento (ROI) per persona per l'app? In altre parole, se si risparmia 2 ore e viene utilizzato una volta al giorno e la persona che la utilizza costa all'azienda $ 50 / ora, il ROI è 2 x 5 x $ 50 = $ 500 A SETTIMANA. Tempi 50 settimane / anno = $ 25.000. Volte (diciamo) 20 persone che lo usano sono $ 500K
  2. addebitare una percentuale del ROI di due anni, diciamo 5%. Sarebbe $ 50.000 per una "licenza del sito" di 20 utenti
  3. Aggiungi un fermo di supporto annuale a questo del 10%, quindi $ 5000 / anno per il supporto, se ti vogliono "in servizio" per problemi di formazione e correzione di bug
  4. i miglioramenti sono disponibili su richiesta ed extra
  5. conservare il diritto di venderlo ad altri; se vogliono possederlo direttamente, il prezzo dovrebbe essere molto più alto

A seconda delle leggi in cui vivi, sei il proprietario del software e puoi addebitare ciò che desideri . La chiave è trovare un prezzo che rifletta il valore percepito per l'azienda, quindi sarete entrambi felici.

Avvertenza: ora che lo staff IT lo ha visto, probabilmente possono scriverlo da soli; il loro costo interno per scriverlo da soli sarà considerevolmente inferiore a $ 50.000, ma il loro sovraccarico interno di supportare un'altra applicazione a livello aziendale aumenta i costi interni. Un uccello che lavora in mano vale molto più del vaporware da parte di persone che sono cespugliose ;-)

Suggerisco di iniziare la conversazione con i dirigenti senior (qualcuno che può prendere una decisione) chiedendo loro di calcolare il ROI e andare da lì.

in bocca al lupo!

EDIT: vedo che questo prezzo è molto in linea con gli altri suggerimenti, ma lo considero comunque - il valore per l'azienda è molto più del "prezzo di strada" di una singola copia di un'applicazione ridotta. Se non c'è concorrenza, tu e la compagnia dovreste essere in grado di concordare un prezzo equo.

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