Rapporti con i clienti nello sviluppo agile

La mia direzione ha appena posto una domanda senza precedenti nella mia (certamente breve) storia con l'organizzazione: "Cosa possiamo fare per aiutarti?"

Allo stesso tempo, stiamo lavorando a diversi grandi progetti per un cliente abbastanza nuovo la cui capacità di soddisfare i requisiti a metà progetto è leggenda. Sviluppare per questi ragazzi è come ballare il tip tap sulle sabbie mobili.

Sembra un'ottima opportunità per proporre un passaggio a un approccio più agile. La cosa che so che mi verrà chiesto, e di cui non ho idea, è come quotare / fare offerte / fatturare per quel tipo di progetto. Vai ogni ora? Offri una gamma di prezzi? Addebiti per lo sprint?

Più in generale, l'aspetto del Manifesto Agile che recita "Apprezziamo la collaborazione dei clienti rispetto alla negoziazione dei contratti" sta andando a spaventare la mia gestione. Come apprezzi questo nel mondo reale dei clienti che vogliono molto per un po '?

Abbiamo lo stesso problema nella mia azienda. C'è una storia di progetti a prezzo fisso, a tempo fisso, e i nostri clienti non sono generalmente molto progressivi.

Per quanto riguarda lo sviluppo senza impegni iniziali, ho sentito così tanti agilisti fondamentalisti dire "So che è difficile, ma devi solo spingere i benefici", oppure "Potrebbero essere scettici ma vedranno quanto bene è andato e torna da te la prossima volta ". In alcuni settori, forse. Nel nostro, è un sacco di merda. Non riesco a vedere nessuno dei nostri clienti che accetta di lasciarci fare le nostre cose senza impegno in termini di portata o prezzo.

Quello che abbiamo scoperto è che non è sempre necessario cambiare il modo in cui quoti / fai offerte / fatturi i clienti per un progetto agile. Puoi mantenere il processo agile mentre ti attieni al tuo preventivo se lo gestisci correttamente.

Cita come faresti normalmente (con il riempimento) e fissa alcuni limiti intorno all'ambito del progetto. Da quel momento in poi, segui la tua metodologia agile:

• Dai la priorità al lavoro con il cliente: sviluppa prima le cose importanti
• Sviluppa in piccole iterazioni, mostrando i tuoi progressi
• Collabora con il cliente per assicurarti di sviluppare effettivamente ciò che desidera
• Fai crescere le specifiche mentre scrivi il software

Ma soprattutto:

• Se una funzione risulta essere più complicata di quanto richiesto in origine, informa immediatamente il cliente e assicurati che siano consapevoli che ciò influirà sulla sequenza temporale e / o sul prezzo.
• Tratta le modifiche maggiori (o anche minori) come richieste di modifica addebitabili.

State ancora utilizzando Agile internamente e ottenete i vantaggi, ma il cliente sta vedendo un progetto a portata fissa e a portata fissa più familiare. Qualsiasi modifica costa denaro e spegne il tempo.

La parte più difficile di questo è stabilire i confini in anticipo. Non è assolutamente qualcosa che può essere fatto solo dal tuo addetto alle vendite, BA o project manager. Hai bisogno di uno sviluppatore esperto in quelle riunioni. È necessario inchiodare le aree che potrebbero causare problemi e decidere le aspettative.

Un cliente vuole pagare poco per molto non pagherà di più solo perché si redige una vasta serie di requisiti e si ottiene loro di firmare un contratto. Torneranno sempre e lo vorranno cambiato senza pagare. Affermeranno di aver frainteso le specifiche o meglio ancora, hai frainteso. Richiederanno cambiamenti sapendo che non si respingerà. Questa è una brutta relazione che non vuoi continuare.

Se si interrompe un grande progetto e li si fa pagare mentre si procede, è più facile vedere che questa quantità di sviluppo costa questa somma di denaro. Il prossimo componente costerà lo stesso importo e impiegherà lo stesso tempo per la costruzione. Quando è tutto insieme in un grande progetto, vorranno ottenere una sorta di sconto "all'ingrosso".

Ho assunto qualcuno per lavorare a casa mia. Iniziato con un piccolo progetto. Forse avrei potuto negoziare un prezzo migliore raggruppando un sacco di lavori insieme, ma cosa devo fare quando è nel mezzo di 3 progetti, fare un lavoro scadente e impiegare più tempo del previsto? Ho visto la qualità e la tempestività del suo lavoro. E mi sentivo molto a mio agio nel farlo ad altri lavori e non dovevo monitorarlo. Potresti avere un rapporto molto migliore con i tuoi clienti. Potrebbero chiedere di più perché potrebbero pensare di trarne vantaggio.

Prova a suggerire che la tua azienda negozia un contratto di mantenimento , quindi adotta la tua metodologia agile per soddisfare le esigenze del cliente. Ricevi $ X per Y numero di ore al mese dal tuo team. Poiché il cliente sta guidando le priorità, nessuno sarà fuori di tasca. La bellezza del fermo è che prendono il tuo tempo indipendentemente da cosa stai lavorando per loro, e possono sostanzialmente cambiare idea senza ucciderti. Il cliente otterrà il proprio valore prima per i propri soldi, e il modello supporta le modifiche nel mix durante lo sviluppo grazie alla metodologia agile.

Se il contratto non è negoziabile, prova comunque il modello agile, ma devi essere diligente nell'assicurarti di essere pagato per il tuo tempo.